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제목 (펜션광고방법) 펜션예약 전환율을 높여주는 방법이란?

Chapter 3. 펜션의 예약전환율란?

-예약율을 높여주는 펜션홍보방법

많은 사람들이 나에게 이런 질문을 많이 한다. “광고를 하면 많이 노출이 될까요?”

대부분 노출에는 많은 관심을 갖고 있다. ‘어떻게 해야만 내 펜션이 노출 될 것인가?’ 하지만 예약전환율을 높이는 방법을 고민을 하는 사람들은 그리 많지 않다.

단적인 예를들어 비슷한 수준의 두 펜션이 똑같은 시기에 똑같은 비용으로 광고를 시작한다고 하더라도 그 결과(예약율)는 같지 않다는 것이다. 이는 예약전환율을 높여주는 ‘어떤것’에 영향을 받았기 때문이다.

 

그 ‘어떤것’이 바로 예약에 영향을 미친다. 우리는 그 ‘어떤것’을 찾아 연구하고 실행해야 한다.


이해를 쉽게 하기 위해 ‘버즈가’에서 펜션홍보컨설팅을 맡았던 ‘제주도의 'B펜션’을 예를 들어 설명해 본다.

 

B펜션은 가족단위 또는 단체가 투숙하기 좋은 곳이며 주변경관 또한 매우 아름다운 곳이다. 하지만 이러한 무난한 장점으로는 주변 호텔, 콘도, 펜션들과 경쟁하기에는 무리가 있었다.

예상했던 대로 B펜션은 지난 2년간은 비수기 중에는 ‘규모가 큰 객실’들을 채우는 것이 여간 힘든 일이 아니라고 토로하였다. 광고를 매 해 진행했지만 비수기 기간의 결과는 마찬가지였다고 했다.

그래서 큰 객실의 예약전환율을 높여주는 방법에 대해 파악했다. 그리고 파악된 결과를 토대로 인터넷에 배포하기 시작했다. 그 후 약 3개월 정도가 흐른 뒤의 결과는 눈에 띄게 달라져있었다.

매년 1월에는 예약이 잘 되지 않았던 큰 객실들이 1월이 되기도 전에 거의 다 마감이 되었던 것이다! 이전과 현재를 비교한다면 다를 건 전혀 없는 상황이었다. 객실의 인테리어도 같았고 광고비용 지출도 비슷했었지만 올 초의 결과는 벌써부터 좋아지고 있는 것이다.

여러 가지 원인이 있겠지만 위 결과에 가장 가까운 답은 예약전환율을 높여주는 ‘어떤것’이 더 생겨났기 때문이다!

 

 

예약율을 높여준 그 ‘어떤것’을 파악해보자.

이전까지 B펜션이 홈페이지와 SNS를 통해서 노출한 것은 오로지 멋진 객실사진. 객실 사진을 멋지게 만들어서 소비자에게 보여주는 방법을 택했던 것이다. 그렇다면 결국 소비자들이 B펜션을 선택하는 기준은 객실사진 밖에는 없었을 것이다. 때문에 소비자는 제주도의 펜션들을 인터넷에서 둘러보며 단지 객실의 수준이 높고 낮음만으로 판단하고 예약을 했던 것이다.

 

제주도에는 수많은 펜션들이 있는데 이 얼마나 힘든 싸움을 했던 것인가?

 

하지만 지금의 홍보방식은 전과 달라졌다. 큰 객실을 이용해야 하는 이유를 설명하고 있으며 객실소개보다는 이야기를 풀어쓰는 작업에 더 많은 힘을 쓰고 있다.

이를 테면 포토샵으로 멋지게 꾸며진 큰 객실을 보여주는 것이 아니라, 단체여행을 하는 사람들이 원하는 꺼리들을 노출해서 고객들을 홈페이지로 끌어들이는 것이다.

 

남녀노소 가족들이 모두 즐거워 할 수 있는 여행지의 소개. 많은 가족들이 펜션에서 여러 가지 편의시설을 즐기면서 쉬는 모습과 여행일정, 많은 인원이 투숙을 했을 때 불편한 점과 편리한 점을 솔직하게 풀어놓았다.

즉, 상향 평준화가 되어가고 있는 수준 높은 펜션들 속에서 잘 촬영 된 객실 사진으로 고객을 끌어오는 것이 아니라, 단체여행을 주도하는 사람이 꼭 체크해야하는 정보를 노출한 것이다. 그리고 또 하나 그 곳(제주도)에 가야만 할 수 있는 즐길꺼리, 볼꺼리, 먹꺼리 들을 단체, 가족여행을 중심으로 노출 하는 것이다.

 

 


나의 펜션을 이해하고 인터넷에는 그 이미지에 맞도록 보여주어야 한다.

앞서 소개한 B펜션이 예약전환율을 높인 방법에 대해서 좀 더 상세히 소개해보겠다. 단체여행을 주도하는 사람이 예약을 하는 패턴을 잘 이해해야한다. 단체여행의 ‘리더’는 객실을 먼저 결정하고 주변 즐길꺼리를 찾아보는 경우보다는 먼저 ‘어디서 무엇을 할까?’를 먼저 고민한 다음 그 주변의 괜찮은 객실을 찾는 경우가 많다. 그렇다면 우리가 해야 할 일은 객실 소개가 먼저가 아니라 내 주변의 즐길꺼리 또는 여행지를 먼저 적극적으로 소개한 후에 연계되어 '내 펜션‘을 자연스럽게 노출해야한다. 아무리 객실 사진을 멋지게 촬영을 해서 인터넷에 올려도 주변여행지를 잘 풀어서 소개한 펜션홈페이지나 블로그를 갖고 있는 펜션에게는 뒤쳐질 수 밖에 없다.

 

이제 제주의 B펜션은 이러한 소비자들의 여행검색 패턴을 잘 이해하고 광고와 홍보를 적절히 하여 높은 예약율을 발생시키는 펜션이 되었다. 그렇다면 커플펜션도 이와 같은 팬턴으로 소비자들이 여행검색을 할까?

 

커플여행은 펜션예약 경로 패턴이 다르다. 여행 연령대가 어릴수록 이러한 반대성향의 여행검색(예약) 패턴이 달라진다. 아직 미혼인 20대 초반의 여행자들은 여행이라는 의미보다는 연인과의 데이트에 더욱 초점을 맞추어 여행을 하기 때문에 독립된 공간, 예쁜객실, 색다른 경험을 할 수 있는 객실을 먼저 선택하고 그 다음 무엇을 할지를 결정하는 경우가 많다. 또는 주변여행지 등에는 관심이 없고 오로지 둘만의 시간을 위해서 객실을 예약하는 경우도 많다.

 

그렇다면 커플펜션을 운영하는 펜션주가 고민해야 할 것은 무엇일까? ‘예쁜객실의 사진을 노출하는 것?’ 이 홍보방법은 커플펜션 업주라며 누구나 다 하는 것이기 때문에 앞서 필자가 소개한 완전히 보장된 둘만의 공간을 더욱 부곽 시키고 평소에 사용하는 침실과는 다른 독특함을 보여주어야만 한다. 물론 그 외에 커플여행자들이 관심을 갖을 수 있는 것들은 얼마든지 찾을 수 있다. 최근에 허니문을 떠나는 사람들이 가장 많이 찾는 해외의 객실형태는 풀빌라이다.(개인 풀장이 있는 빌라) 푸켓이나 발리 등에 수많은 럭셔리 풀빌라들이 있지만 한국인들이 가장 많이 찾고 인기가 있는 풀빌라는 프라이버시가 가장 잘 지켜지는 풀빌라이다. 많은 허니무너가 풀빌라 예약전 질문하는 것이 한가지 있다. 바로 ‘프라이버시가 잘 지켜지는 지’이다.

 

이들 커플여행자(허니문) 그룹의 펜션예약 경로 패턴 잘 파악해서 더 세분화하면 더 많은 컨셉이 나올 수도 있다. 필자의 경험으로는 동종 업계의 펜션을 벤치마킹하는 것도 좋지만 해외의 풀빌라를 검색해보면서 젊은 여행자들의 성향을 파악해보는 것도 좋은 방법이라고 말하고 싶다.

마케팅을 하기 위한 이미지(컨셉)

이제 내 펜션을 어떠한 컨셉으로 이미지를 만들어 가야 할지 방향이 잡히는가?

내 생각만으로 무작정 컨셉을 만들 수는 없다. 내 상품을 구매 해 줄 가능성이 높은 이들에게 정확하게 타켓팅하는 것이 중요하다.

 

어떤 사람들이 나의 주 고객인지를 파악했다면 그들이 가장 필요로 하는 것을 보여준다.

마지막으로 다시 한번 고민해보자.

 

‘내 펜션의 주 고객층은 누구인가?’

‘내 펜션은 주 고객층이 관심을 갖을 만한 컨셉을 갖추었는가?

‘소비자들이 예약직전 무엇을 고민 할까?’

‘내 펜션에는 예약전환율을 높여줄 수 있는 꺼리가 얼마나 있는가?’

 

만약 없다면 찾아내고, 찾아냈다면 나의 펜션에 어울리도록 잘 접목시켜야한다.

커플펜션의 즐길꺼리들과 가족펜션의 즐길꺼리는 분명히 다르고 소비자들의 원하는 방향은 여행의 목적에 따라 달라지니 그것을 잘 파악하는 것부터 시작해보자.

 
펜션홍보 노하우 교육 문의 010-4753-0227 김성택

작성자 버즈가
작성일자 2014-02-15
조회수 1380
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